Теория закупок
Конкурс
Стратегия
Вопрос-ответ
Рекомендации
Тендер

Список
открытых тендеров

 

С тендером по жизни

Большинство стандартных положений, с которыми люди сталкиваются за свою жизнь, полностью укладывается в понятие тендера: выбор роддома, детского сада, школы с английским уклоном, избранника(цы) сердца, университетов и работы, места отдыха (на кладбище). Человек постоянно перескакивает с одной стороны баррикад тендера на другую. Сегодня вы - юная прелестница, выбирающая мужа из стайки ухажеров. Завтра вы - умудренный сединами и мозолями специалист, мечтающий занять вакантную должность. В первом случае вы были организатором тендера, во втором - его непосредственным участником. Ниже я пройдусь «тихим бреднем» по всем этапам организации тендера и участия в нем, сконцентрировав внимание на возможных ошибках.

Концентрироваться я буду на реальном примере тендера на разработку программного обеспечения для онлайнового магазина относительно небольшой фирмы-производителя.

  1. Инициатива изначально исходит от устроителей тендера. Им следует, прежде чем трубить в охотничий рожок, определить: размер бюджета, состав жюри и критерии оценки. Организаторы в обязательном порядке проводят предварительное маркетинговое исследование в целях ознакомления с диапазоном цен.
  2. Приглашение к участию должно быть по возможности лишено конкретики. Важно привлечь как можно большее число игроков. Чтобы был выбор. Чтобы расширился кругозор. Чтобы слух прокатился.
  3. Со стороны участника тендера с самого начала и до финального свистка должен выступать один и тот же менеджер. Единоличным поединком монаха Троице-Сергиева монастыря Александра Пересвета с татарским богатырем Темир-мурзой (Челубеем), согласно расхожей легенде, стартует Куликовская битва. Погибать менеджеру совсем не обязательно. Доброжелательно и доверительно он рассказывает о своей компании, демонстрирует портфолио, в котором представлены примеры готовых работ схожей тематики. Пока устроители привыкают к манере менеджера вести переговоры, последний норовит вызнать как можно больше дополнительной информации и пытается уяснить - каковы шансы его команды на успех и «стоит ли овчинка выделки».
  4. Кодекс чести устроителей тендера включает в себя запрет на распространение любой информации об участниках. Кто именно соревнуется, что предлагает, какими «плюшками балуется» - тайна за семью печатями. Выиграет тендер всего одна команда. Остальные далеко не всегда готовы публично оглашать свой проигрыш, а тем более детали предлагаемой сделки.
  5. К барьеру. Организаторы в общих чертах рассказывают, что им нужно. Два главных правила для участников тендера: «имеющий уши да услышит» и «за переспрос не бьют». На этом этапе совсем не обязательно выполнять все требования организаторов. Следует оставить себе свободу для маневра. Такой-то набор услуг стоит столько-то, его реализация займет такое-то количество времени. Чем ниже требования, тем проще реализация, меньше цена, быстрее исполнение. В нашем случае мы просили предоставить доступ к демо-версии сетевого магазина. Большая часть нашего жюри - иностранцы, поэтому интерфейс и сопроводительную документацию мы хотели видеть исключительно на английском языке. Несмотря на наши просьбы, часть претендентов провела демонстрации на русском языке, а часть показала готовый магазин, так и не дав нам «порулить» административным интерфейсом. Представьте, что вы пришли в сапожную мастерскую заказать осенние туфли, а сапожник вам показывает их бетонный макет размером 10 на 10 метров. Не исключено, что вы склонны к абстрактному мышлению и закажете обувь именно у сапожника-монументалиста.
  6. После первого тура жюри определило шорт-лист. Отсеивались абсолютно непригодные варианты. Например, тот, где нам предлагался конструктор - «собери магазин сам». Далее мы детально рассказали, каким видим себе магазин. Каждому участнику предоставили персональный список дополнительных требований. Сфокусировали внимание на определяющих критериях. Мы спешили и были ограничены в средствах, поэтому акцент делался на отсутствии необходимости докупать дополнительные к имеющимся лицензии на программное обеспечение, а также на скорость реализации.
  7. Горячо поблагодарили тех, кто не прошел в финал. Объяснили проигравшим, почему их предложение не нашло отклика у организаторов. Казалось бы, лишние движения, пустая формальность. Отнюдь. Критерии отбора должны быть настолько четкими, что у проигравшего не должно возникать ощущения, что он уступил не по чести. Нежные чувства проигравших должны волновать организаторов тендера меньше всего. Боксеру в нокауте судья всегда слишком быстро до десяти считает. Отсутствие четкости критериев оценки - очень плохой симптом. Не исключено, что задача поставлена некорректно, сформулирована невнятно.
  8. Финал. Нет шансов на выигрыш у того участника, который проигнорировал замечания организаторов после первого тура. Нет шансов у того, кто не проявил активность между началом финала и его завершением. Организаторы тендера не обязаны досконально разбираться в деталях осуществления проекта. Разбирайся они досконально, стали бы они затевать тендер? С организаторами можно и нужно спорить, аргументированно предлагать альтернативные пути решения. Политика соглашательства - будет все, как ты захочешь, - порочна a priori. Она исключает элемент диалога, в результате которого рождается правильное решение задачи. На этом этапе менеджеру стоит ввести в игру запасную фигуру - хорошо разбирающегося в технических деталях человека. Если он уже забыл разговорный язык и в его посланиях сленговых сокращений больше чем запятых, менеджеру следует выступать в роли переводчика.
  9. Финальная задача - это почти готовая спецификация. На этом этапе уже можно разглашать детали проекта, включая объем бюджета. Все одно своей ценовой политикой участники успели поделиться в первом туре. Теперь важно умерить их аппетиты. Нам, например, не нужен был магазин, который будет в режиме реального времени следить за изменениями складских запасов.
  10. Поздравления победителю, слова утешения проигравшим. Проигравшие, не спешите уходить, скрипя зубами. Пожелайте организаторам успеха (от вас не убудет), предложите свои услуги в качестве консультантов, оставьте контактные адреса, продемонстрируйте желание участвовать в дальнейших разработках. Существует вариант, что завтра организаторы сэкономят время и, минуя тендер, обратятся к вам напрямую.

Заканчивать тендер нужно в пятницу. Несмотря на игровые правила, тендер - нелегкая работа, после которой всем его участникам, включая победителей и организаторов, необходим хороший отдых.